Оптимизация налогов

Агенты вместо перекупщиков: как законно снизить НДС и выводить деньги из бизнеса

Раньше все было просто: один купил товар, второй перепродал, третий добавил свою наценку. Так работали годами. Перекупщик в цепочке никого особо не смущал.
Но вот загвоздка: в 2026 году лишнее торговое звено стало слишком дорогим удовольствием. НДС 22%, новые правила для УСН, повышенное внимание банков и ФНС к оборотам посредников – и прежняя схема уже не выглядит безобидной.
Перекупщик гонит через себя весь оборот. Агент зарабатывает только на своей функции: нашел клиента, организовал закупку, провел сделку, сопроводил документы. В глазах налоговой разница огромная.
Однако есть важное «но». Агентская модель работает только там, где есть настоящий агент. Не ИП-прокладка. Не дружественная фирма «для вывода денег». Не человек, который появляется только в платежках. А реальный посредник, который выполняет понятную деловую функцию и может это доказать.
В этой статье разобрали:
  • как устроена агентская модель;
  • в чем ее выгоды для бизнеса;
  • что обязательно нужно прописать в договоре;
  • почему не все поступления агента – его доход;
  • какие есть риски и когда они появляются;
  • как грамотно внедрить сотрудничество с агентами;
  • какие ресурсы у них должны быть.

Как устроена агентская модель

Главное, что нужно понять, – агент получает деньги не за товар, а за посредническую функцию.
По ст. 1005 ГК РФ агент за вознаграждение совершает по поручению принципала юридические и иные действия. Он может действовать от своего имени за счет принципала либо от имени и за счет принципала. То есть агент не обязательно становится собственником товара. Он выполняет поручение и получает плату за свою работу.
В торговом бизнесе агентскую модель чаще всего рассматривают как альтернативу классическому перекупщику.
Перекупщик покупает товар на себя, ставит его на учет, становится собственником, а потом продает дальше. Через него проходит весь оборот по реализации. Его доход и налоговая база формируются по правилам обычной купли-продажи. НДС возникает со всей реализации с учетом права на вычеты, если выполнены условия НК РФ.
У агентской модели логика другая.
Агент может:
  • искать покупателей;
  • принимать заявки;
  • согласовывать условия;
  • сопровождать сделку;
  • вести документооборот;
  • контролировать оплату;
  • работать с маркетплейсами, поставщиками, логистическими компаниями.
Но экономический результат сделки принадлежит принципалу. Агент получает плату за функцию.
Именно это и меняет налоговую картину. Деньги могут проходить через агента, но не все эти деньги становятся его выручкой. Часть средств принадлежит принципалу и проходит через агента в рамках исполнения поручения. Поэтому такие суммы нужно правильно учитывать, документировать и быстро отделять от собственного дохода агента.
На практике чаще всего встречаются две модели.

1. Агент на продажах

Принципал владеет товаром или другим реализуемым активом. Агент занимается сбытом: находит покупателей, принимает заявки, ведет переговоры, оформляет заказ, сопровождает оплату, передает принципалу сведения по сделкам.
Покупатель может платить агенту. Тогда агент удерживает свое вознаграждение и перечисляет принципалу сумму, которая причитается по сделке. Возможен и другой вариант: покупатель платит напрямую принципалу, а принципал отдельно оплачивает агентское вознаграждение.
Обе конструкции возможны. Вопрос не в том, через чей счет прошли деньги. Вопрос в том, кто реально продает товар в налоговом смысле и какую функцию выполняет агент.

2. Агент на закупках

Принципал поручает агенту найти поставщика, согласовать цену, организовать закупку, получить документы, проконтролировать доставку и передать результат принципалу.
Такая модель подходит бизнесу, где у агента есть доступ к поставщикам, закупочная экспертиза, опыт переговоров, техническое понимание товара, возможность организовать логистику или сопровождение сделки.
Агент получает вознаграждение за организационную функцию. Расходы, которые он несет за счет принципала, отражаются отдельно.
Ключевой смысл схемы – заменить торговую роль посредника на посредническую. Перекупщик зарабатывает на перепродаже своего товара. Агент зарабатывает на исполнении поручения. В этой разнице и находится налоговый эффект.

Документы в агентской модели

В агентской модели документы имеют не техническое, а принципиальное значение. Это не «бумажки для бухгалтерии». Это доказательства того, что агент действительно работал.
Базовый комплект должен включать:
  • агентский договор;
  • поручения принципала;
  • отчеты агента;
  • реестры сделок;
  • документы по расходам агента;
  • первичные документы с покупателями или поставщиками;
  • порядок удержания вознаграждения;
  • акты или иные документы по начислению агентского вознаграждения;
  • счета-фактуры и журналы учета, если модель связана с НДС и требует такого оформления.
Центральный документ – отчет агента.
По ст. 1008 ГК РФ агент обязан представлять принципалу отчеты в порядке и сроки, которые предусмотрены договором. Если специальных условий нет, отчеты представляются по мере исполнения договора либо по окончании его действия. Если договор не говорит иначе, к отчету должны прилагаться доказательства расходов, произведенных агентом за счет принципала.
Сильный отчет агента выглядит не как формальность, а как деловой реестр фактической работы. В нем должны быть период, сделки, контрагенты, суммы поступлений, суммы к перечислению принципалу, размер агентского вознаграждения, удержанные суммы, расходы, приложенные документы и статус исполнения поручения.
Для агента на продажах хорошими приложениями будут заявки, переписка, коммерческие предложения, данные CRM, отчеты маркетплейсов, реестры отгрузок, акты сверки.
Для агента на закупках – заявки принципала, предложения поставщиков, счета, транспортные документы, подтверждения оплаты, документы по приемке.
Слабая агентская схема обычно выдает себя именно документами. Договор написан размыто и красиво. Агент якобы может все. А отчет состоит из одной общей фразы: «услуги оказаны в полном объеме». Доказательств действий нет. Вознаграждение начисляется автоматически. Переписка идет напрямую между принципалом и контрагентами. Агент появляется только в платежах.
Для ФНС такая картина опасна. Она показывает разрыв между юридической конструкцией и реальной организацией бизнеса.
Агентская модель – это не волшебная кнопка «снизить НДС». Это часть общей системы налоговой безопасности.

Если у вас есть ИП, самозанятые, несколько ООО, спецрежимы, агенты или кооперативы – ФНС будет смотреть на всю конструкцию целиком.

Как заранее убрать слабые места, разберем 18–19 июня на семинаре «Ликвидация рисков – 2026: как обосновать дробление, снизить налоги и защитить активы». Главные темы: дробление, самозанятые, ученические договоры, кооперативы, предпроверочный анализ, защита активов и банковский контроль.

Лучше устранить риски до проверки, чем защищаться после блокировок и доначислений. Записаться семинар можно здесь.

Что обязательно нужно прописать в договоре

Агентский договор должен отвечать на практические вопросы и четко распределять риски, а не просто копировать нормы ГК РФ.
В нем нужно ясно определить:
  • кто является собственником товара;
  • кто несет риск случайной гибели;
  • кто отвечает перед покупателем;
  • кто устанавливает цену;
  • кто согласует скидки;
  • кто хранит товар;
  • кто оплачивает логистику;
  • кто принимает претензии;
  • кто ведет гарантийную работу;
  • вправе ли агент удерживать вознаграждение из поступлений;
  • в какие сроки агент перечисляет деньги принципалу;
  • какие документы подтверждают удержание вознаграждения и расходы агента.
Чем точнее эти вопросы урегулированы, тем проще объяснить экономический смысл посредника.
Отдельный блок – движение денег.
Если агент принимает оплату от покупателей, договор должен прямо говорить, какие суммы принадлежат принципалу, когда они перечисляются, может ли агент удержать свое вознаграждение, как отражаются расходы, каким документом подтверждается удержание.
Назначения платежей тоже должны соответствовать реальной операции:
  • перечисление выручки принципалу;
  • удержание агентского вознаграждения;
  • компенсация расходов;
  • аванс на исполнение поручения.
Банковская логика здесь так же важна, как налоговая. Если банк видит транзит, быстрые списания, регулярное снятие наличных и слабые документы – вопросы появятся быстрее, чем вы думаете.

Зачем бизнесу вообще нужен агент

Он привлекает клиентов, открывает канал продаж, ведет маркетплейс, берет на себя закупочную функцию, снижает административную нагрузку, ускоряет документооборот, обеспечивает коммуникацию с поставщиками, организует логистику.
И его вознаграждение должно соотноситься с этой функцией.
Это может быть процент от сделки, фиксированная сумма, смешанная модель с постоянной частью плюс бонусом за результат. Главное, чтобы бизнес мог объяснить, за что именно платит агенту и почему именно столько.
Если агент получает почти всю маржу, но не имеет команды, инфраструктуры, клиентов, переписки, CRM, подрядчиков и понятной роли – это уже не агент. Это красный флаг.

Налогообложение агентской схемы в 2026 году

С 2026 года налоговая цена торговых посредников выросла.
ФНС разъясняет: при отгрузке товаров, работ или услуг с 1 января 2026 года НДС начисляется по ставке 22%. Это касается и ситуаций, когда оплата полностью получена в 2025 году. Авансы 2026 года считаются по расчетной ставке 22/122.
Для налогоплательщиков на УСН в 2026 году действует новый режим НДС-контроля. Если доход за 2025 год не превысил 20 млн рублей, с 1 января 2026 года освобождение от НДС предоставляется автоматически до момента превышения выручки с января 2026 года порога 20 млн рублей.
Если обязанность по НДС возникла, плательщик УСН вправе применять общеустановленные ставки 22%, 10%, 0% либо специальные ставки 5% или 7%.
На этом фоне агентская модель становится особенно чувствительной.
При обычной перепродаже посредник включает в налоговую базу собственную реализацию. При агентировании посредник оказывает услугу принципалу. Для НДС действует специальное правило ст. 156 НК РФ: налогоплательщики, получающие доход на основе договоров поручения, комиссии или агентских договоров, определяют налоговую базу как сумму дохода в виде вознаграждений и иных доходов при исполнении таких договоров.
Вот здесь и появляется основной налоговый эффект.
Если посредник покупает товар за 10 млн рублей и продает за 15 млн рублей, через него проходит реализация на 15 млн рублей. НДС определяется по правилам реализации товара.
Если посредник действует как агент и организует продажу товара принципала на 15 млн рублей за вознаграждение 500 тыс. рублей, налоговая база агента по НДС формируется с суммы его вознаграждения, если у него есть обязанность платить НДС. Оборот по товару остается оборотом принципала.
Важно: НДС по самой реализации товара никуда не исчезает.
Его начисляет тот, кто реализует товар в налоговом смысле.
  • Если принципал на ОСНО, НДС по реализации возникает у него.
  • Если принципал на УСН и превысил порог освобождения, применяются правила НДС для УСН с учетом выбранной ставки.
  • Если принципал освобожден от НДС, модель нужно считать отдельно: по статусу принципала, виду операции и праву на освобождение.

Налог на прибыль и УСН: почему не все поступления агента – его доход

Для налога на прибыль действует похожая логика разделения собственных и чужих поступлений.
Пп. 9 п. 1 ст. 251 НК РФ предусматривает, что при определении налоговой базы не учитываются имущество и деньги, поступившие комиссионеру, агенту или поверенному в связи с исполнением обязательств по договору. В том числе суммы в счет возмещения затрат, если такие затраты не включаются в расходы агента.
Исключение – комиссионное, агентское или иное аналогичное вознаграждение.
Эта норма важна для понимания экономической чистоты схемы. Агент может получить на расчетный счет крупную сумму от покупателя, но собственным доходом агента будет его вознаграждение. Остальные деньги – средства принципала, которые проходят через агента в рамках исполнения поручения.
Но чтобы этот режим сохранился, нужны договор, отчет, реестр поступлений, аналитический учет и своевременное перечисление денег принципалу.
Если агент применяет УСН, доходом для целей УСН при корректном оформлении и реальном исполнении поручения также должно быть именно агентское вознаграждение.
Проблемы начинаются, когда агентская модель используется формально. Через счет агента проходят крупные суммы, значительная часть остается у него под видом вознаграждения, документы слабые, экономического объяснения размера вознаграждения нет.
В такой ситуации налоговый орган почти неизбежно задаст вопрос: что это было на самом деле – агентирование или прикрытие другой операции?

Законный вывод денег через агентское вознаграждение

Вывод денег через агентскую модель возможен в законной форме – через агентское вознаграждение.
ИП-агент получает доход, отражает его в налоговом учете, платит налог по своему режиму и после этого распоряжается собственными деньгами.
Но здесь нужно аккуратно с терминологией.
Слово «обналичивание» в деловой среде часто используют широко. Однако для налогового и банковского анализа важна природа операции.
Одно дело – ИП получал заработанное вознаграждение, платил налоги и снимал собственные деньги. Совсем другое – через ИП прогоняли транзит, оставляли минимальную налоговую нагрузку, регулярно снимали наличные, а реальной посреднической функции не было.
Чувствуете разницу? Первое – законная модель при наличии фактической работы и документов. Второе – банковский и налоговый риск.
Правила наличных расчетов также нужно учитывать. Указание Банка России № 5348-У регулирует наличные расчеты, включая лимиты между организациями и предпринимателями по одному договору. Поэтому вопрос наличных нельзя отрывать от общей модели расчетов, лимитов, назначений платежей и реального содержания операций.
Для банка агентская схема должна быть объяснимой.
Банк смотрит на назначение платежей, характер операций, налоговую нагрузку, скорость списаний, снятие наличных, связь операций с видом деятельности и документы по запросу. Если счет агента выглядит как транзитный узел, платежи быстро уходят дальше или снимаются наличными, налоги несоразмерны обороту, а документы не подтверждают работу – риск блокировок резко растет.
Поэтому в налоговом расчете агентской модели нужно отдельно считать три блока:
  1. НДС у принципала по основной реализации.
  2. НДС у агента с агентского вознаграждения, если есть обязанность его уплачивать.
  3. Налог агента по его режиму с вознаграждения: УСН, ОСНО, НПД при допустимости режима или иной применимый вариант.
Оценивать агентскую модель только как «уменьшение НДС у посредника» – ошибка. Нужно считать всю цепочку.

Пример расчета

Производитель на ОСНО продает товар покупателю за 12,2 млн рублей с НДС 22%. Агент на УСН организует сделку и получает 600 тыс. рублей агентского вознаграждения.
НДС по реализации товара возникает у производителя. У агента доходом является 600 тыс. рублей.
Если агент на УСН освобожден от НДС в пределах действующих правил, НДС с вознаграждения у него отсутствует. Если обязанность по НДС возникла, агент применяет соответствующую ставку по своему режиму.
Экономия возникает не потому, что НДС «исчез». Она возникает потому, что в цепочке нет лишней перепродажи товара через посредника.
Если ту же операцию оформить через перекупщика, посредник сначала покупает товар, потом продает его покупателю. Через него проходит товарная реализация. У посредника возникает собственный оборот, НДС по продаже, право на вычет входного НДС при соблюдении условий, налоговая база по прибыли или УСН в зависимости от режима.
При ставке НДС 22% и расширении НДС-контроля для УСН лишнее торговое звено может стать слишком тяжелым.
Но агентская модель дает эффект только при реальном посредничестве.
Если посредник фактически работает как собственный торговец, принимает риск нереализации, сам формирует ассортимент, закупает товар на себя, распоряжается им как собственник и продает в собственном интересе, агентский договор не спасет. Налоговые последствия могут пересчитать исходя из действительного содержания операций.

Как безопасно использовать агентов

Агентская модель в 2026 году жива. Более того, ее значение выросло из-за ставки НДС 22%, новых правил НДС для УСН и внимания к оборотам посредников.
Она особенно актуальна там, где посредник реально выполняет сбытовую, закупочную, логистическую, административную или маркетплейс-функцию.
Но главный критерий безопасности – совпадение договора, денег и реальности.
Агент должен присутствовать в деловой жизни сделки. Он должен:
  • вести переговоры;
  • получать заявки;
  • работать с покупателями или поставщиками;
  • оформлять документы;
  • контролировать оплату;
  • передавать информацию принципалу;
  • вести отчетность.
Следы его работы должны быть видны не только в договоре, но и в CRM, переписке, коммерческих предложениях, отчетах площадок, реестрах заказов, актах сверки, документах логистики.
ФНС будет смотреть на агентскую модель через ст. 54.1 НК РФ. Письмо ФНС от 10.03.2021 № БВ-4-7/3060@ посвящено практике применения этой статьи и размещено как письмо, обязательное для применения налоговыми органами.
Для посреднических схем это означает проверку реальности операций, действительного исполнителя, деловой цели и отсутствия искажения сведений о фактах хозяйственной жизни.

Когда агентская модель становится опасной

Риск резко повышается, если:
  • агент взаимозависим с принципалом;
  • у агента нет сотрудников, подрядчиков, офиса, оборудования, CRM, рекламных кабинетов или другой деловой инфраструктуры;
  • агентское вознаграждение забирает почти всю маржу;
  • отчеты агента формальны;
  • покупатели и поставщики фактически общаются только с принципалом;
  • деньги проходят через агента быстро;
  • налоги агента минимальны относительно оборота;
  • наличные снимаются регулярно;
  • экономическое объяснение агентской функции сводится к удобству вывода денег.
В такой картине агентская модель теряет защитную силу.
Налоговый орган может квалифицировать посредника как формальное звено, снять расходы у принципала, отказать в вычетах, пересчитать налоговые обязательства, поставить вопрос о деловой цели и необоснованной налоговой выгоде.
При грубом транзитном движении средств подключается банковский контроль: запросы документов, ограничения по счету, блокировки и риск попасть в зону повышенного внимания по 115-ФЗ.

Как грамотно внедрить агентскую модель

Начинать нужно не с договора. И не с вопроса «сколько НДС сэкономим». Начинать нужно с деловой задачи.
Бизнес должен письменно ответить: какую функцию берет на себя агент?
Это могут быть продажи, закупки, маркетплейсы, логистика, сопровождение клиентов, сбор документов, работа с поставщиками, контроль оплат.
Следующий вопрос: почему эту функцию разумно передать агенту?
У него есть компетенция? База клиентов? Команда? Доступ к площадке? Региональное присутствие? Закупочная экспертиза? Возможность вести операционную работу дешевле или эффективнее?
Потом нужно определить экономику вознаграждения.
  • Процент от сделки уместен при продажах и привлечении клиентов.
  • Фиксированная сумма подходит для постоянной административной функции.
  • Смешанная модель помогает связать стабильную работу и результат.
Размер вознаграждения должен выдерживать вопрос о рыночности: за какую работу платят, почему именно столько, какие ресурсы использует агент, какой результат получает принципал.
Договор должен быть рабочим инструментом. В нем нужно прописать предмет поручения:
  • полномочия агента;
  • порядок взаимодействия с контрагентами;
  • право действовать от своего имени или от имени принципала;
  • порядок согласования цен;
  • правила удержания вознаграждения;
  • сроки перечисления денег принципалу;
  • состав отчета;
  • приложения к отчету;
  • подтверждение расходов;
  • ответственность агента;
  • ограничения полномочий;
  • порядок хранения документов.
Отчет агента должен стать регулярным доказательством исполнения.
Лучший формат – реестр с детализацией по сделкам и действиям. В нем следует отражать дату операции, контрагента, предмет сделки, сумму, оплату, отгрузку, удержанное вознаграждение, перечисление принципалу, расходы, приложения.
Для маркетплейсов стоит прикладывать отчеты площадок, скриншоты кабинета, данные по заказам, возвратам, комиссиям и остаткам.
Для закупок – предложения поставщиков, счета, транспортные документы, подтверждения поставки.
Движение денег должно выглядеть аккуратно.
Желательно вести отдельную аналитику по агентским поступлениям. Если агент удерживает вознаграждение, это должно быть предусмотрено договором и отражено в отчете. Перечисления принципалу нужно делать регулярно и в сроки, указанные в договоре.
Снятие наличных ИП возможно после признания собственных доходов и уплаты налогов. Но регулярное снятие почти всех поступлений при отсутствии расходов и реальной функции – плохой сигнал для банка и ФНС.

Какие ресурсы должны быть у агента

Если агент выполняет значительный объем работы, у него должны быть ресурсы.
Это могут быть сотрудники, подрядчики, сервисы, CRM, рекламные кабинеты, складские договоры, договоры логистики, подтвержденная деловая активность.
Агент без большой инфраструктуры может быть реальным при небольшом объеме поручения. Но если через него проходят крупные обороты, а за ним нет ничего – ни людей, ни инструментов, ни следов работы – позиция становится слабой.
Чем больше денег проходит через посредника, тем выше требования к фактической состоятельности его роли.
Особенно уязвима ситуация, когда агентом становится бывший сотрудник, родственник собственника, дружественный ИП или компания из той же группы.
Такая связь сама по себе не запрещает агентирование. Но она требует более плотной доказательственной базы.
Нужно показать:
  • почему именно этот агент выполняет функцию;
  • как он организует работу;
  • как определяется вознаграждение;
  • где виден его самостоятельный вклад;
  • какие действия он совершает без подмены штатного подразделения принципала.

Как нельзя формулировать цель внедрения

Отдельный риск – внутренние документы, презентации и переписка.
Нельзя описывать модель как способ «обналичить деньги» или «срезать НДС». Такие формулировки потом прекрасно ложатся в доказательственную базу налогового органа.
Корректная цель – оптимизация торговой цепочки, передача посреднической функции, централизация продаж, развитие канала сбыта, организация закупок, сопровождение маркетплейсов, сокращение лишнего оборота у технически ненужного перепродавца.
Налоговый эффект может быть следствием деловой модели. Но если самостоятельная цель – уйти от НДС, защита начинает рассыпаться.

Итог

Агентская модель жива. В 2026 году она стала еще актуальнее: НДС 22%, новые правила для УСН, банковский контроль, внимание ФНС к посредникам и транзиту.
При корректном внедрении агентирование позволяет заменить лишнюю перепродажу реальной посреднической функцией, снизить налоговую нагрузку на промежуточном звене и законно выводить деньги через агентское вознаграждение.
Но схема требует настоящего агента.
Нужны функция, документы, отчеты, деловая переписка, понятное вознаграждение, аккуратное движение денег, банковская объяснимость и налоговая дисциплина.
Формальный агент, через которого просто проводят деньги с последующим снятием наличных, не выдерживает современный налоговый и банковский контроль. Такая конструкция живет только до первой внимательной проверки.
Практический смысл агентской модели в 2026 году – в правовой точности.
Бизнес вправе убрать лишнего перекупщика, если посредник фактически выполняет посредническую функцию. Бизнес вправе платить агенту вознаграждение, если агент его заработал. ИП вправе распоряжаться собственными деньгами после налогообложения.
Но каждое из этих прав держится на реальности операции.
Там, где реальность подменили договором, агентская схема перестает быть налоговым инструментом и превращается в доказательство умысла.

Хотите не просто понять агентскую модель, а внедрить ее в своем бизнесе?

Если вы понимаете, что в вашей цепочке лишний перекупщик съедает маржу, раздувает НДС и создает лишние налоговые риски, агентскую модель можно внедрить законно.

Но делать это «по шаблону из интернета» опасно. Нужно смотреть вашу структуру, договоры, движение денег, функции сторон, документы и реальные бизнес-процессы.

В юридической компании «Туров и партнеры» мы помогаем внедрять:
Записывайтесь на консультацию, мы разберем вашу ситуацию, подберем подходящую модель и покажем, как оформить ее так, чтобы это была не бумажная схема, а рабочий инструмент налоговой оптимизации.
2026-05-29 09:00